马上就到开门红了，各大券商发表了2022年保险行业发展策略报告，我们来看看寿险部分。
1）个险渠道转型不断深化，队伍规模仍下滑、质态待提升。主要上市险企差异化明显，其中太保、平安转型已进入深水区，国寿、新华尚按照既定节奏进行。具体来看，太保全面深化“长航行动”、推进营销队伍向职业化、专业化、数字化升级，在稳定的绩优人力基础上，产能快速提升；平安坚持以质量为导向，践行“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”的转型路径，推广 1 个“三好五星”评价标准、3 层队伍差异化经营、4 大数字化工具。2）银保渠道聚焦价值，向高质量发展转型。主要上市险企战略分化明显，太保、平安、国寿聚焦价值，新华 2019 年重启银保趸交、“以趸促期”。1）重疾险方面，主要上市险企根据客户需求，以新重疾表基础更新产品，在主力产品中加入中症、特疾、增保额、多次赔付等保险责任，推出定期重疾类产品，并附加健康管理服务。2）储蓄险方面，从客户财富管理需求出发，加大短储和长储的开发和投放；同时，加快建设养老社区，服务于高端客户。3）2022 年“开门红”节奏回归常态，人力、基数、监管等影响较大，预计新单增长承压。2022 年“开门红”开启时间普遍晚于 2021 年，但早于 2020 年，销售节奏回归 2019 年以前常态。2021 年以来，险企大力清虚、严控增员质量，21Q3 末规模人力均较年初下滑 30%左右，储备人力有限。而 2021 年“开门红”从 2020 年 10 月初即开启，筹备时间早、21Q1 新单高增，基数压力较大。银保监会近期下发《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》和《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，暂不会对 2022 年“开门红”产生负面影响，但落地后短期内将显著增加短储销售难度。寿险需求端：保障意识强化，惠民养老齐头并进。“惠民保”在当前医疗保障需求未被满足的情势下大量涌现，成为又一现象级产品，虽然未来发展有待观望，但其对基本医疗的补充和保障意识的激活效应有目共睹。与此同时，为缓解第一二支柱压力，参考美国 401(K)计划扩大税收优惠，建立健全第三支柱体系已经刻不容缓，我国已开始加快推动第三支柱发展，全方位满足居民保障需求。寿险供给端：渠道转型进行时，互联网销售迎规范发展。我国代理人目前正面临量多质低、人员流失、无人可增和渠道受制四重困境，但改革也在稳步推进，如平安寿险的“1+4”改革和太保寿险的“长航合伙人”计划等。银保渠道也凭借中高端客户资源成为改革重点。此外，互联网销售进一步规范，对乱象的治理也有利于行业格局的持续优化。寿险负债端压力因子将持续影响险企业绩表现，开门红负增长预期明确，2022Q2 业绩有望迎来短期同比拐点；长期拐点与代理人队伍提质效果关联性较强，核心在于是否可以形成“高素质-高产能-高收入”的正反馈闭环，行业转型是一个长期的过程，队伍规模稳定且活动率、人均产能等过程指标持续提升为长期拐点的相对明确的信号。我们认为，高质量代理人队伍建设的核心在于选对人、用对人、与之构建紧密的联系及持续赋能。渠道方面，部分险企尝试开拓销今售进阶模式—独立代理人，构建小日而精的高产能团队，成效尚待显保保现；财富管理大背景下，银保渠道条有望迎来发展新契机；互联网人身险新规落地，对头部险企形成利好。①NBV：22年同比-9%，降幅环比21年收窄9pc，主要考虑新单保费预计降幅收窄，新业务价值率仍然下滑，但趋势放缓；从节奏上看，降幅呈现前高后低态势，22Q2降幅明显收窄，首现改善拐点。②队伍：险企代理人队伍清虚扩实，但进度不一，预计早启动、力度大的公司更有可能在22年最先走出低谷。③产品：以养老、教育等年金险为代表的储蓄类产品及中高端健康险持续增长。④服务：健康管理及养老服务持续深化打造，促进保险产品的销售；⑤续期业务品质：品质不佳，退保率抬升，继续率下滑。1）重疾险产品及服务革新+生态圈建设，提升客户粘性；2）财富管理大背景下，长期储蓄类产品迎来发展契机；3）代理人渠道明年将触底回升：复盘代理人渠道增长周期，上市险企总人力下滑态势将在明年见底。本轮改革的逻辑在于从粗放增长模式、到更加以客户需求为核心的专业化销售模式，代理人渠道提供的是“咨询服务”并获得“服务溢价”；上市险企在银保渠道具有先发的股权或深度合作优势，近期媒体披露的征求意见稿对于银保渠道的助力，也为上市险企明年业绩增长带来契机；4）养老市场即将开闸，商业养老金产品具有长久期资金+保障属性特质，在居民养老金配置中不可或缺，以 2019 年为基础、假设新业务价值率 40%，第三支柱市场打开后、我国人身险市场将获得 46.4%以上的价值增长空间。
